5 Vorteile von Telefonakquise
Wer im Vertrieb erfolgreich sein möchte, muss Akquise betreiben. Denn die wenigsten Produkte oder Dienstleistungen sind so sensationell gut, dass Sie sich von allein verkaufen bzw. die Massen in ausreichender Zahl anlocken. Dieser Artikel beschäftigt sich mit dem Thema Telefonakquise B2B und welche 5 Argumente für den Einsatz dieser höchst effektiven Form der Neukundengewinnung sprechen.
Telefonmarketing bzw. Telefonakquise sind unserer Meinung nach die effizientesten Instrumente im Vertrieb. Die Informationen können hier zielgerichtet direkt beim jeweiligen Entscheider platziert werden und versickern nicht im täglichen Informationsfluss unserer potenziellen Neukunden. Doch warum ist das so?
1. Qualifizierung weiterer Informationen
Im Rahmen einer Telefonakquise wird meist auch eine s. g. Adressqualifizierung durchgeführt. Dabei werden die vorhandenen Akquise-Adressen bzw. Leads mit wichtigen nützlichen Informationen angereichert. Womöglich beziehen Sie Ihre Adressen aus öffentlichen Verzeichnissen, dem Impressum der Firmenhomepage oder aus sozialen Businessnetzwerken wie z. B. XING oder LinkedIn. Dort finden sich allerdings nur oberflächliche Informationen über den potenziellen Neukunden, s. g. harte Merkmale wie z. B. Abteilungsleiter, Details zum Produktionsablauf oder Hinweise auf verwendete Software finden Sie hier nicht.
Diese wichtigen Hinweise lassen sich am idealsten in einem persönlichen Dialog ermitteln. Während mit der Zielperson gesprochen wird ist aufmerksames zuhören das A und O des Erfolgs. Wer hier dem gegenüber seine volle Aufmerksamkeit schenkt, wird mit nützlichen Informationen belohnt die im weiteren Akquise-Prozess behilflich sein werden.
Diesen wesentlichen Vorteil bietet die Telefonakquise exklusiv.
2 Streuverluste minimieren durch gezielte Ansprache
Wie bereits erwähnt, lassen sich im Laufe eines Telefonats wertvolle Informationen aus dem Gespräch heraushören. Diese können wir uns auch beim Ansprechpartner zunutze machen. Denken Sie einmal an ein klassisches Werbemailing. Sie suchen nach Ansprechpartnern die Ihrer Meinung nach Potenzial für Ihre Thematik haben. Diese erhalten den Werbebrief per Post. Mehr als die Hälfte der Sendungen verschwinden jedoch ungelesen im Papierkorb und Ihre Kampagne verpufft im nichts.
Anders bei der Telefonakquise: Durch gezielte Ansprache wird der zuvor ermittelte Ansprechpartner mit dem Thema konfrontiert. Nun stellt sich jedoch heraus, dass dieser nicht für die Thematik zuständig ist. Ein Glück, dass wir im direkten Dialog Gegenfragen stellen können. Der korrekte Ansprechpartner wird erfragt und ggf. direkt verlangt. Die Information zu Ihrem Unternehmen landet somit auch zielgerichtet beim korrekten Entscheider.
3. Kostenvorteil zu anderen Akquise-Formen
Telefonakquise ist im Vergleich zu anderen Marketingformen in der Regel die effizienteste Form des Direktmarketings. Sie werden vermutlich keine und wenn, dann nur sehr wenige Formen finden die im Kostenverhältnis effektiver sind. Bei der Telefonakquise bezahlen Sie neben den Personalkosten in der Regel nur die Telefongebühren. Und auch beim professionellen Einsatz eines Call Centers halten sich die Kosten im Rahmen.
Bei P-Call werden in der Regel Kosten pro erledigten Kontakt fällig. Bei der Terminierung von Neukundenkontakten kommt hierzu noch eine Erfolgsprovision pro vereinbarten Termin hinzu. Dabei liegt der durchschnittliche Preis pro Neukunden in der Regel unter 65,- EUR rein für die Telefonie. Für detaillierte Preise empfielt sich die Anforderung eines individuellen Angebots beim Vertrieb.
4. Richtiges Timing
Die perfekten Zeiten für Telefonakquise sind zielgruppenspezifisch unterschiedlich. Auch hier hat die Telefonakquise entscheidende Vorteile zu anderen Werbeformen. Einen Handwerker erreichen Sie wohl eher in den frühen Morgenstunden, bevor er zu den Kunden aufbricht. Während Sie einen Gastronomen hingegen eher in den Abendstunden in seinem Restaurant antreffen können.
Die Telefonagenten können dies bei ihrer Arbeit berücksichtigen und Ihr Telefonverhalten entsprechend anpassen. Ein Mailing schafft das in der Regel nicht, es landet zusammen mit dem anderen Inbound Berg auf dem Schreibtisch des Unternehmens. Nun ist es reine Glückssache ob Ihre Botschaft das Interesse Ihrer Zielperson weckt oder nicht.
5. Individuelle Salesstory
Durch die individuelle Herangehensweise kann bei der Telefonakquise zielgerichteter auf das jeweilige Thema eingegangen werden. Telefonisten sollten bei der telefonischen Akquise für ein Thema brennen und dies auch emotional transportieren können. Doch jeder Mensch reagiert anders. Ein introvertiert Zuhörer muss wohl eher abgeholt werden, wobei man einem extrovertierten Menschen einzelne Phrasen auf einem Tablett serviert und anschließend auf dessen Reaktion achtet.
Auf Profis setzten!
Sie merken bestimmt schon: Telefonakquise ist gar kein so einfaches Thema. Daher sollte man hierfür auch Profis einsetzten. Nicht jeder Top-Verkäufer ist auch automatisch ein guter Telefonist.
Bei Vertriebsorganisationen (z. B. Versicherungsgesellschaften, Bausparkassen, Produktverkäufern etc.) bekommen Vertriebler oft eingeredet: Mehr Termine bringen Erfolg!
Unter dem Gesetz der großen Zahlen mag das vielleicht der Realität entsprechen. Wer jedoch qualitativ hochwertige Termine hat, kann seinen Erfolg auch mit minimalen Mitteln erreichen (Ökonomisches Prinzip). Daher setzten Call Center wie P-Call bei der Akquise bzw. Terminierung von Neukunden auf motivierte und überzeugte Telefonisten die für ihre Auftraggeber Qualität abliefern möchten. Das Kredo lautet hier: Weniger, dafür hochwertigere Termine.
Jeder Verkäufer sollte bei der Akquise auch wirtschaftliche Faktoren wie Fahrt- und Arbeitszeit, Reisekosten und Aufwand/Nutzen berücksichtigen. Wem das zu aufwändig ist, sollte sich überlegen ob Outsourcing nicht eine Alternative darstellt.